由于房地產(chǎn)項目是一個開發(fā)周期長、資金需求量大的產(chǎn)品，因此其銷售也具有特殊性：并不是產(chǎn)品全做好了才賣，而是在產(chǎn)品做到一定程度之后即開賣。這時候開盤，消費者并不一定能夠看到房子的真面目，刺激他們購買的因素是賣場包裝的美好形象所引起的對產(chǎn)品的美好構(gòu)想，這種方式，我們稱之為賣場的最優(yōu)激發(fā)度。

有關(guān)激發(fā)度的消費者行為研究表明，最優(yōu)刺激或激發(fā)度因人而異。低于最優(yōu)刺激點，消費就會產(chǎn)生煩躁情緒，有時還會伴有傷心和冷漠的情緒：高于最優(yōu)刺激點，則會導致消費者的緊張情緒。賣場所能產(chǎn)生的刺激度范圍很廣。

賣場本身所具有的一般空間就應該產(chǎn)生適中而非極端刺激度。“適中”的刺激適合于購物中心的經(jīng)常性目標市場。同樣，開發(fā)商可基于自己樓盤目標市場的人口和消費心態(tài)特點，調(diào)整其刺激度。

因此，不同的樓盤在音樂、照明、布局、色彩和人員類型方面常常會有所不同。本文將重點闡述的是樓盤包裝的一些標準動作與自選動作。

一、樓盤包裝的基本介紹

（一）地盤包裝

概念——樓盤范圍內(nèi)的一切廣告宣傳及銷售設(shè)施和工具（硬件）

包裝內(nèi)容——廣告幅、板、旗、牌、售樓處、樣板房、人工景觀

（二）銷售包裝

1.概念——“軟件”的包裝

2.包裝內(nèi)容——銷售人員的管理，談吐語言，著裝，氣氛的營造，活動，表演

二、賣場包裝操作示范

（一）標準動作之一：營銷中心的包裝

營銷中心（售樓處〕不僅是激發(fā)買家購房欲的現(xiàn)場第一線，還體現(xiàn)出發(fā)展商的專業(yè)水準與品牌形象。以下將分別介紹營銷中心的形式、風格、功能以及樣板房、現(xiàn)場銷售管理、形式創(chuàng)新、最優(yōu)激發(fā)度等關(guān)鍵問題。

1.運作程序：

（1）位置的選擇：

售樓處要么設(shè)在樓盤廳堂內(nèi)，要么建在戶外。戶外售樓處又有兩種，一種是緊靠樓盤廳堂搭建，與廳堂內(nèi)部連為一體，空間上更為寬敞：另一種是在主要道路旁建造的獨立接待中心，一般不會離樓盤很遠。樣板房不設(shè)置在樓盤，而在戶外搭建，較為罕見。

戶外附獨立的示范單位，一方面可以避開施工的影響，保證施工建造不受外界干擾；另一方面又可以盡量彌補示范單位局部細節(jié)如朝向、通風采光條件等的缺陷。香港樓盤包裝比較特別的地方、就是有一些售樓處不設(shè)在樓盤工地、而是設(shè)在鬧市這種人流車流都比較集中的地方。

香港的樓盤工地基本上是封閉式的。因為一來港人不喜歡跑大老遠到樓盤所在地看樓，也不愿走進安全系數(shù)較低的施工現(xiàn)場；二來還可以保證施工建造不受外界干擾。

售樓處和樣品房設(shè)在市中心的一些大商場之內(nèi)，這樣人來車往，兼且商場內(nèi)氣氛熱烈，容易吸引客戶前來參觀。客戶在現(xiàn)場看過說明及介紹資料后，便可坐上看樓專車直接送到樓盤工地，看樓車載客戶充分了解周邊環(huán)境與樓盤狀況，客戶還可以到附近專門搭建的觀景臺觀望環(huán)境。

樣板房有時也和售樓處一起設(shè)置在大商場內(nèi)，但大多數(shù)示范單位還是設(shè)在樓盤內(nèi)部。樣板房獨立設(shè)置，可以盡量把一些不足之處包裝起來搞得盡善盡美。